Конкурентний аналіз – це важливий і необхідний процес, під час якого відбувається ретельне вивчення всіх постачальників, які будуть брати активну участь (або вже беруть) в аналогічних тендерах. Основна мета такого аналізу полягає у визначенні слабких і сильних сторін, а також в пошуку оптимальних стратегій, які допоможуть отримати всі шанси на перемогу.
Проте аналіз тендерів та всіх пропозицій від інших учасників має здійснюватися у рамках закону, щоб не порушувати норми, правила, прописані в українському законодавстві. Перш ніж розпочати ретельний аналіз, необхідно пам’ятати, що тендерні пропозиції вважаються дійсними протягом усього терміну, зазначеного у тендерній документації. Такий термін встановлює замовник у процесі формування власного оголошення.
Відповідно до Закону про публічні закупівлі, тендерні пропозиції вважаються дійсними протягом строку, який не повинен бути меншим за 90 днів, починаючи з дати закінчення подання всіх пропозицій. Це єдине обмеження щодо термінів, яке прописано у законодавстві. За бажання замовник може попросити продовжити термін дії пропозиції до закінчення зазначеного періоду.
Аналіз тендерів та конкурентів: основні види конкурентів
Плануючи аналіз тендерів, насамперед важливо розібратися з основними видами можливих конкурентів, аби сфокусувати свою увагу на справді корисних даних. Конкурентними можуть бути різні товари/послуги/роботи, які запропоновані на сучасному ринку у відповідній галузі. Саме вони можуть зацікавити покупців як поточних, так і потенційних. Таким чином, до списку конкурентів належать усі компанії, підприємства та фірми, які пропонують ці товари/послуги/роботи.
Тому, виконуючи аналіз тендерів, потрібно врахувати наступні види конкурентів:
| Прямі | Це основні конкуренти, які працюють точно в такій самій галузі, пропонують однакові товари/послуги/роботи. Як правило, кожен сучасний підприємець, окрема компанія добре знайомі з такою категорією конкурентів, оскільки саме вони є головними учасниками організованої здорової конкуренції. |
| Не прямі | Це компанії, які працюють в однаковій галузі, але пропонують зовсім інші товари/послуги/роботи. Вони закривають потреби клієнтів, використовуючи інший асортимент продукції. Таких конкурентів слід враховувати під час глибокого комплексного аналізу. |
Визначення цілей аналізу тендерів та вибір основних конкурентів
Плануючи аналіз тендерів, конкурентів, потрібно починати з визначення цілей: що саме важливо дізнатися про своїх основних конкурентів? Можливо, потрібно оцінити ціноутворення, дізнатися більше про досвід чи ознайомитися зі списком минулих виграних тендерів?
Наступний крок полягає у визначенні завдань, які допоможе вирішити грамотний аналіз тендерів:
- Робота над якістю своєї пропозиції.
- Виключення всіх ризиків бути дискваліфікованим.
- Зменшити власні ціни на товари/послуги/роботи.
Конкурувати необхідно на тих тендерах, в яких ви раніше брали участь, знаєте про всі особливості, «підводне каміння», а отже, відчуваєте свою впевненість.
Щоб зрозуміти, які саме компанії також планують брати участь, достатньо скористатися інформацією від системи Prozorro. Використовуючи дані, які є у вільному доступі, ви гарантовано не порушите закон.
Ще одне важливе питання, на яке варто відповісти, плануючи аналіз тендерів: хто є основним конкурентом? Відповідь на це питання досить проста та зрозуміла – всі, хто працює в такій самій галузі, пропонує однакові товари/послуги/роботи та часто виграє у подібних закупівлях.
Проведення конкурентного аналізу: збір інформації
Якісний конкурентний аналіз гарантує позитивний результат завершення організованого тендеру. Тому важливо докласти максимум зусиль до власної перемоги.
Процедура збору інформації проходить у кілька етапів:
- Вивчення усієї тендерної документації. Необхідно вивчити документи, які були подані основними конкурентами на попередніх тендерах (виграних та програних).
- Аналіз даних, отриманих з системи Prozorro. Для цього можна скористатися інструментами аналітики Prozorro з метою ознайомитись з актуальною статистикою участі, перемоги, а також дізнатися більше про цінові пропозиції конкурентів.
- Пошук інформації через Інтернет. Можна скористатися офіційними сайтами компаній-конкурентів, переглянути їхні офіційні сторінки в соціальних мережах, а також прочитати реальні відгуки від клієнтів на різних платформах.
Отримана інформація допоможе провести грамотний конкурентний аналіз, виділяючи найкорисніші дані для визначення сильних і слабких сторін своїх конкурентів.
Аналіз тендерних пропозицій та всієї зібраної інформації
Вивчаючи тендерні пропозиції від основних конкурентів, варто скористатися одразу кількома актуальними видами аналізу.
Насамперед рекомендується виконати:
- SWOT-аналіз. Це аналізу відразу кількох аспектів – Strengths (сили), Weakness (недоліків), Opportunities (можливостей) та Threats (загроз). За основу необхідно взяти дані щодо тендерних пропозицій, діяльності компанії, клієнтських відгуків та інше.
- Порівняльний аналіз. Важливо порівняти тендерні пропозиції відразу кількох конкурентів між собою, використовуючи такі критерії – ціна, якість товарів/послуг/робіт, терміни постачання, досвід у певній сфері та багато іншого.
- Аналіз цінової політики. Необхідно приділити увагу вивченню всіх цінових стратегій конкурентів, щоб виділити чинники, які впливають на формування вартості.
Не зайвим також називають процес ознайомлення з досвідом своїх конкурентів. Наприклад, можна визначити список контрактів, які були укладені раніше та перевірити, наскільки успішно конкурентам вдалося виконати всі умови, вимоги цих контрактів.
Якісний конкурентний аналіз як гарантія перемоги у тендері
Враховуючи, що тендерні пропозиції вважаються дійсними протягом усього терміну, зазначеного замовником, необхідно встигнути підготуватися. У будь-яких громадських закупівлях, незалежно від конкретної сфери, є велика конкуренція. Тому новачки та вже досвідчені учасники прагнуть підвищити власні шанси на успіх, а отже, не відмовляються від усіх законних методів грамотного аналізу своїх конкурентів.
Важливо пам’ятати, що конкурентний аналіз називають безперервним процесом. Адже умови на сучасному ринку постійно змінюються, а отже, потрібно регулярно моніторити дії головних конкурентів, щоб встигнути адаптувати свої стратегії. Проте деяка інформація вважається конфіденційною та недоступною. Щоб не зіткнутися з санкціями та не бути дискваліфікованим з тендеру, слід використовувати виключно законні методи аналізу. Тому формуємо власну стратегію з урахуванням наявної інформації.
Аналіз конкурентів – це не лише важлива умова для виграшу у тендері, але й можливість для учасників тендеру вдосконалити якість власних товарів/послуг/робіт. В результаті вдасться оптимізувати всі бізнес-процеси, підвищити ефективність роботи своїх працівників. Надалі саме такі рішення сприяють тому, що кожен учасник зможе підвищити шанси на перемогу.
