Власники середнього та малого бізнесу, які не мають досвіду та відповідних знань, часто цікавляться, як виграти тендер та укласти максимально вигідний контракт? Адже саме це називають головною метою будь-якого підприємства, компанії.
Хто сьогодні гарантовано виграє комерційні тендери? Регулярну перемогу здобувають бізнесмени, які:
- Знають усі свої права, обов’язки та можуть їх відстоювати у разі потреби.
- Під час оцінки сучасного ринку, основних конкурентів використовують усі засоби аналітики.
- Добре розуміються на законодавстві України щодо проведення тендерів для початківців.
- Вміють правильно оформлювати та працювати із закупівельною документацією.
Наприклад, досвідчені учасники вже добре знають, що дуже низькі ціни, наявність надлишкових вимог можуть вказувати на нечесну конкурентну боротьбу. Тому вони часто відмовляються від участі у подібних тендерах. Проте тендер для початківців має безліч важливих нюансів, а тому для перемоги важливо створити власну стратегію перших впевнених кроків.
Тендер для початківців: вивчення ринку, ніші та конкурентів
Тендер для початківців має безліч нюансів, про які варто пам’ятати та знати. Важливо добре розуміти власну нішу, щоб достеменно зрозуміти, які саме закупівлі можуть принести хороший прибуток, а які ні.
Виконуючи ретельний аналіз, слід відповісти на кілька основних питань:
- Хто саме із замовників пропонує закупівлі у конкретній ніші?
- Як часто в цій ніші з’являються нові гравці, які є потенційними конкурентами?
- Хто найчастіше виграє: новачки чи досвідченіші підприємці?
Розбираючись, як виграти тендер, необхідно скористатися аналітикою ринку. Для цього варто визначитися з товарами/послугами/роботами, які вважаються найбільш популярними. Наприклад, глибокий аналіз ринку гарантує наявність конкурентних переваг, а також найвищі шанси на перемогу в організованих тендерах.
Початківцям важливо розуміти, хто саме є їхнім основним конкурентом. Рекомендується ознайомитися з їхніми перемогами, аби зрозуміти, якої саме стратегії вони дотримуються. Додатково важливо знайти інформацію щодо цін на товари/послуги/роботи, ознайомитися з термінами постачання. Все це у майбутньому може кардинально вплинути на рішення замовника.
Вивчення попередніх закупівель замовника
Кожен тендер для початківців проходитиме через систему електронних закупівель Prozorro, що вже можна назвати однією з головних переваг. Насамперед це пов’язано з тим, що вся інформація в цій системі знаходиться у відкритому доступі, а значить вдасться з легкістю проаналізувати попередні закупівлі замовника, щоб дізнатися більше про його переваги.
Як зрозуміти, хто належить до категорії сумлінних партнерів, а хто ні? Для цього можна скористатися трьома основними порадами:
| Необхідно почитати актуальні відгуки | Відгуки залишають постачальники, які вже мали досвід співпраці з тим чи іншим замовником. Така інформація допоможе набагато більше дізнатися про самого замовника, дізнатися про нього реальну інформацію. |
| Подивитися попередні тендери конкретного замовника | Початківцям слід ознайомитися з тим, хто саме був переможцем у кількох останніх тендерах, яка сума контракту, яка причина дискваліфікації учасника (якщо такі ситуації траплялися). |
| Порівняти ціни, запропоновані переможцями попередніх тендерів | Це допоможе новачкові зрозуміти, наскільки він може знизити власну ціну – враховується мінімальна вартість, нижче за яку учаснику знижуватися нерентабельно. Таким чином, можна зрозуміти: чи варто брати участь у цьому тендері чи немає особливої вигоди? |
Підготовка пропозиції для комерційних тендерів
Комерційні тендери «вимагають» від усіх учасників якісно оформленої пропозиції, яка може зацікавити замовника. Це має бути чітка, повна та грамотно сформульована пропозиція, в якій важливо надати опис товарів/послуг/робіт. До цієї пропозиції необхідно надати пакет обов’язкових документів.
Якщо планується виграти тендер з особливостями, варто приділити особливу увагу деталям – потрібно перевірити всі документи на відповідність зазначеним вимогам, а також на наявність можливих помилок. Причому планувати подання заявки слід заздалегідь. Таким чином, можна виключити ймовірність поспіху, під час якого можуть бути допущені всілякі помилки.
Не менш важливим аспектом у процесі підготовки до комерційних тендерів називають також й формування ціни пропозиції. Наприклад, занадто висока ціна часто стає причиною відмови замовника. При цьому відмова може надійти навіть якщо зазначена вартість не перевищує очікуваної ціни предмета закупівлі.
Вибираючи тендер для початківців, визначати ціну потрібно з урахуванням трьох основних складників:
- Собівартість товару/послуги/робіт.
- Умови постачання.
- Умови майбутньої оплати.
Щоб зрозуміти, як виграти тендер, важливо вказати ідеальну вартість, яка не буде надто низькою чи надто високою.
Підготовка тендерної документації або як виграти тендер з особливостями для початківців
Обираючи тендер з особливостями, новачки мають приділити особливу увагу ретельній підготовці всіх документів. До списку найпоширеніших причин, за яких може статися дискваліфікація, входить некоректне трактування вимог замовника. Деякі новачки ігнорують необхідність подання всього пакету документів, які були перераховані в вимогах. Таким чином тендер для початківців закінчується ще на етапі перегляду всіх заявок замовником.
Якщо учаснику незрозумілі окремі моменти у вимогах, найкраще скористатись додатковою консультацією. Для цього можна безпосередньо зв’язатись із замовником на майданчику, щоб отримати всі необхідні роз’яснення. Це позитивно впливає на можливість виграти тендер з особливостями, що особливо важливо для малого та середнього бізнесу, який планує розвиватись у власній сфері.
